Без значение колко добър е продуктът, колкото и добра да е технологията, ако няма особено добър план за промоция и продажби, той е нулев.
Тоест, без значение колко добър е продуктът или технологията, той също се нуждае от добър маркетингов план.
01 Това е реалността
Особено за ежедневни потребителски стоки и ежедневни нужди, някои нови технологии, нови продукти и нови концепции може да са много добри.
Смятате, че стига този продукт да бъде направен, той определено ще донесе много печалби на вашата компания.Да, това е добро очакване, но ако нямате добра рекламна стратегия, много клиенти пак ще изоставят вашия проект, тази идея.Защото знаем, че нови технологии и нови идеи се появяват всеки ден в този свят.Но често откриваме в някои големи супермаркети и хипермаркети в Европа и Америка, че най-популярните продукти не са непременно най-новите технологии или най-добрите продукти.
Много клиенти все още са относително консервативни.Защо купувачите не купуват най-новия ви продукт или просто подходящо токенизират част, за да тестват пазара?Те бяха на сигурно място и той имаше риска.
Стари продукти, дори ако това нещо е старомодно, но пазарът е доказал, че това нещо може да се продава и може да се продава.Дори и да не харесва този продукт в сърцето си, той ще го продаде.Няма значение, защото потребителите го харесват и е пазарно ориентиран.Той може много да хареса нов продукт, но дори и в този случай той пак ще направи различни оценки, за да тества пазара.
Дори ако той наистина не може да помогне, но иска да направи поръчка и да го изпробва, той никога няма да направи поръчка за един милион долара за вас наведнъж.Той определено ще направи малка поръчка, ще купи 1000 бр., за да го изпробва, ще го продаде и ще види как върви.Ако се продава добре, да, ще добавя още;ако не е добър, това означава, че пазарът не го разпознава, тогава този проект може да бъде отложен по всяко време и може да бъде изоставен по всяко време.Това е реалността.
Така че в Европа, Америка и Съединените щати като купувач, какво е първото нещо, което трябва да направим в много случаи?Не е да търсиш заслуги, а да не търсиш вина.
Продавам зрял стар продукт, може би коефициентът на печалба на компанията е само 40%.Но това нещо се признава на пазара, колко може да продава всеки месец и колко може да продава всяка година е фиксирано.
Така че мога да продължа да обръщам поръчки, дори ако цената на вашия доставчик се покачи, цената на дребно от моя страна не може да се покачи.
Печалбата на компанията може да бъде компресирана до 35%, а понякога дори има някои промоционални дейности, но ние ще продължим да правим този продукт.Вместо незабавно да се откажете от стария продукт, защото сте проектирали нов продукт, рискът е твърде голям, за да го понесе купувачът.
Ако продажбите на нови продукти са неблагоприятни, това може да е огромна загуба за компанията и също така ще има огромно влияние върху текущата корекция на продуктите.Така че компанията може да изпробва малък нов продукт всяка година най-много при ограничени обстоятелства.
Но в повечето случаи основните поръчки все още са за някои стабилни стари продукти.Дори ако печалбата е относително ниска, старите поръчки за стари продукти ще бъдат стабилизирани.
02 Един случай
Трябваше да е през 2007 г., когато отидох в Тайван.Тайванска фабрика разработи интересен продукт, за който може би не сте чували.Този продукт е много малко устройство.Каква е функцията на тази малка машина, инсталирана в хладилника?Напомнете на всички да не ядат повече сладкиши, да не ядат повече сладолед или да пият повече напитки.Така че, когато отидете да отворите хладилника, това устройство ще издаде звук като прасенце.Само да ти напомня, че не можеш да ядеш повече.Ако ядеш повече, ще станеш като прасе.
Идеята на тази фабрика е много добра и много интересна.
По това време неговият шеф все още беше самодоволен, мислейки, че продуктът ми определено ще се продава добре и аз определено ще го продам на американския пазар.
Той използва своите контакти и канали, за да подготви мостри за много американски търговци на дребно и след това разказа на тези купувачи за концептуалния план.
Повечето купувачи наистина са много заинтересовани и си мислят, уау, идеята ви е наистина добра и интересна.
Но резултатът е, че толкова много търговци на дребно в САЩ, след проучване и оценка на този план, не са направили поръчка за закупуване на този продукт.
В крайна сметка фабриката се отказа от този проект и не направи този продукт отново.
И така, каква е причината?
По-късно отидох да обсъдя този въпрос с американски купувачи на изложението и тези американски купувачи ми казаха, че причината е много проста.
Те също харесаха продукта и решиха, че идеята е добра.
Но те просто не могат да разберат как да го продадат, как да го продадат на пазара, как да го продадат на потребителите, което е голям проблем.
Концепцията на вашия продукт е много добра, но за мен е невъзможно да сложа този продукт на рафта в супермаркета и след това да сложа брошура до него.
Със сигурност не, така че какво можем да направим?
Може да се наложи да поставите десетки големи телевизионни прожекции на различни видни места в супермаркета и да продължите да пускате това видео.
Просто разчитането на този видеоклип може да не бъде разбрано от всички, трябва да добавите текст по-долу.
Видеото е комбинирано с текста, за да уведоми потребителите, че това нещо е такъв принцип, много интересно, независимо дали да си купите, напомняте си да отслабнете и т.н.
Но по този начин купувачите ще почувстват, че този вид видео всеки може да гледа или чуе.
Но никога няма да обръщате много внимание като гледане на филм, гледане на снимки и субтитри едновременно.Вероятността за това е много ниска.
Следователно, след като са направили изчисления, те смятат, че проектът все още не е осъществим.
Продуктът е много добър, но тъй като няма добър маркетингов план за стратегия за продажби, проектът беше изоставен.
03 Най-трудното място
Звучи много тъжно, но всъщност преживяваме това всеки ден.Независимо дали сте фабрика или търговско дружество, винаги ще чувствате:
Имам добър продукт в ръка, защо клиентите не го купуват?Цената ми е много добра, защо клиентите не правят поръчка?Така че се надявам, че всеки ще обмисли въпрос, т.е. продуктът ви може да е добър, но как да внушите добрата си идея на потребителите.
Кажете му разликата между този продукт и стария продукт, защо да не купя стария продукт и да купя вашия нов продукт?
Какви са предимствата за мен, какви са предимствата?
Трябва да го накараш да разбере това с много прости и директни неща и да можеш да го докоснеш и да го накараш да се заинтересува да купува.Това е болезнената точка на потребителите.
Тоест, само когато владеете психологията на потребителите и знаете как да отворите вратата на потребителите, можете да убедите и осигурите купувачи.
В противен случай купувачът няма да може да преодолее това препятствие.Когато не може да разработи по-добър план за продажби, който да промотира, той никога няма да поеме риска да закупи нови технологии и нови продукти, най-много това е само предварителен тест.След като не се справи добре, той веднага ще спре и веднага ще се откаже.Това е много просто нещо и също така е съвсем нормално правило в търговския център.
Може да мислите, че вашият продукт е добър.Вашият шеф или колега ви казва, че нашият продукт е много добър и цената ни е добра.
Да, това са факти, но тези неща, които съществуват, може да не се приемат напълно от потребителите.
Дори се откажете от някои стари неща, някои присъщи навици и някои присъщи предпочитания заради вашите продукти.
Защо да се отказвам?Освен ако нямате специална причина, имате причина да убедите другата страна.
Как да внушите този разум на другите и как да използвате потапящия маркетинг по различни начини, така че всеки да може да преживее, почувства и възприеме?Това са най-трудните неща в процеса на продажба и изискват и някой да помисли за това.
И тези неща не са непременно това, което производителят на даден продукт може да измисли.
Толкова много пъти ще казваме, че горещата разпродажба на един продукт е наистина много неща в точното време и място.
Не само продуктите му са добри, но по-важното е, че той може да разбере психологията на потребителите и може да се докосне до предпочитанията на потребителите при покупка.Това е най-трудната част, а не самият продукт.
Така че искам да ви кажа, че ако просто насочите всичките си мисли към проучване на технологии и продукти през целия ден, това не е достатъчно.Защото тези неща правят инженерите и техниците.
Като търговец и търговец това, което трябва да направите, е, че пазарът е потребителят и купувачът и това са нещата, които трябва да комуникирате, обмисляте и балансирате.
Време на публикуване: 04 август 2022 г